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时间：2023-04-22 浏览：38 分类：网络

5月8日，香橼与跟谁学(GSX.US)第三次“交手”。

香橼在第三份做空陈述中发布了其新发现的四个跟谁学未发表相关方，并表明，跟谁学宣称的获客本钱比同业公司低一半的或许性微乎其微，其或许经过未发表相关方搬运本钱，伪造财务数据。

而在此之前的5月6日，跟谁学发布了其微弱添加的2020年第一季度成绩。其间，净营收为12.98亿元，同比添加382%，超出预期的11.5亿；净赢利为1.48亿元，同比添加336.6%。

一起，跟谁学董事会同意了一项股票回购方案，在2022年5月6日前，最多回购1.5亿美元的股票。

从股价上看，香橼在此次交手中已宣告失利，在其发布第三份做空陈述的后两个买卖日内，跟谁学股价累计上涨7.54%。

尽管跟谁学毒打空头，但在各大出资论坛中，置疑跟谁学造假的声响仍不绝于耳。跟谁学创始人陈向东也于5月8日在交际媒体中对香橼的做空予以回应，其表明，陈述中所谓的“实锤”不忍目睹，没有实质性的依据和谨慎的量化剖析。

未有实质性依据的三份做空陈述

回忆香橼此前的两份做空陈述，第一份指跟谁学虚拟70%营收，学生人数及收入与实践状况不符。但在该份陈述中，香橼的查询却忽视了跟谁学的另一大品牌“高途讲堂”，而“高途讲堂”的学生量、访问量等目标均远远高于跟谁学网站，2019年时，在跟谁学的K12事务中，“高途讲堂”收入占比高达69.34%。香橼所指的虚拟70%营收，正是因为疏忽了“高途讲堂”，如此失误让人颇感业余。

而在第二份陈述中，香橼未对遗失“高途讲堂”做出回应，其着重，跟谁学2019年注册用户中有40%是假的，并运用多个未发表相关方来伪造收入及赢利。

40%的假注册用户是香橼依据与一个刷单公司职工的录音得出的定论，该职工在录音中表明2019年为跟谁学的刷单量在40%左右。刷单虽是职业潜规则之一，但该录音的真实性，以及该数据的准确性有待核实。

而在相关方的指控中，香橼以为跟谁学经过未发表相关方进行收入及赢利的伪造，其支撑观念主要有以下两点：其一，香橼表明北京优联的多个招聘信息是以跟谁学或者是未发表的相关公司北京家长村的注册地址为作业地址，跟谁学的本钱或许从账面搬运到这些实体上。

北京优联作为跟谁学的已发表相关公司，为跟谁学招聘也实属正常，但智通财经App查询了北京优联的相关招聘信息后发现，香橼提及的职位已被删去或作业地址已被躲藏。

不过，香橼以北京优联招聘的部分职位地址是北京家长村，而北京家长村好像不存在的理由，以为该部分职位是为了支撑跟谁学运营的逻辑显着不成立，其间猜想的或许性居多。

其二，香橼以为跟谁学两年前已完全出售的北京百家云图科技有限公司至今仍与跟谁学严密协作。其理由为在北京百家云图科技于2020年4月16日发布的招聘信息中，作业地址显现的是跟谁学的武汉办事处。

经过比对跟谁学武汉分公司在出息无忧中的地址以及北京百家云图科技公司招聘信息中的地址能发现，两边间隔不到30米，旅程步行1分钟。因而，香橼以为跟谁学与北京百家云图科技有限公司至今仍协作的猜想有很高的或许性。

关于香橼的第二份做空陈述，跟谁学做了相应回应，但在相关公司的弄清方面稍显粗陋，并不能消除香橼对北京百家云图科技有限公司的揣度。

值得注意的是，香橼在该份陈述中的部分表述与当时实际也有所差异，比方“北京百家云图科技有限公司的网站除了txiao100，其他的网站都无法访问，而这个网站刚好能够直接进入跟谁学的主页。”现在登录txiao100网址时会跳转到天校官网，而非直接进入跟谁学主页。当然，这也不扫除做空陈述发布后修正的或许。

而在第三份做空陈述中，香橼以跟谁学2019年第三季度时的获客本钱比同行低一半为理由，置疑跟谁学经过经过未发表相关方将本钱从公司账面上搬运至空壳公司，然后大幅下降了获客本钱，一起发表了四家跟谁学未发表的相关方。

但在这四家相关方中，除了第一家北京小熊美家科技的理由尚可外，其他三家的理由则显得“一言难尽”，几句简略的微信谈天截图就猜想对方是跟谁学的相关方，且所发表的大众号有显着特色，运营时刻较短。

跟谁学创始人陈向东对此份做空陈述回应道，所谓的“实锤”不忍目睹，没有实质性的依据和谨慎的量化剖析。

固然，纵观香橼的三份做空陈述，即便第二份陈述中关于相关方的猜想虽有很高或许性，但这也仅仅估测，并没有能“一剑封喉”的依据，仅有的一次课程查询反而把中心品牌遗失，大大下降了本身品牌的公信力。

收入环比增速上升成要害

与香橼做空陈述相对立的，则是跟谁学发布的2020年第一季度成绩。陈述期内，跟谁学净营收为12.98亿元，同比添加382%，超出预期的11.5亿；净赢利为1.48亿元，同比添加336.6%，成绩坚持高速添加。

在发表学生人数时，跟谁学在该陈述期内采用了付费课程报名人数，因为在一季度时，公司为广阔学生免费供给了一切年级和学科的课程，这就使得入学人数与付费课程报名人数发生差异。

2020年第一季度时，跟谁学的付费课程报名人数为77.4万人，同比添加307.4%，该增速较2019年第四季度时的410%有必定起伏的下滑，这主要有三方面的要素：其一，季节性；从2019年第一季度的入学人数环比增速能看出，一季度是一年中的相对冷季。其二，一季度免费后，付费课程报名增速有所下降也较为正常。其三，公共卫生事件发生后，各大在线教育企业纷繁加快事务开展，竞赛加大。

账单的改变状况与上述的学生改变相吻合。2020年第一季度时，总账单为13.74亿元，同比大增358%，环比则减缩12.98%，环比下降的节奏与2019年第一季度时坚持一致，但超出7个点的降幅就是因为课程的免费和竞赛的加大。

为加大商场占有率所采纳的免费战略对本年二季度的成绩也发生影响。跟谁学表明，公司2020年第二季度的收入预期在15.26—15.56亿之间，同比添加331.4%-339.9%，环比添加17.57%-19.87%。

与2019年同期时比较，环比增速显着放缓。不过，第一季度堆集的用户会逐步转化并奉献收入，因而，后续收入环比增速的上升将是要害，若增速上升不如人意，便可阐明职业竞赛加重。

获客本钱低的背面有何隐秘？

商场中不少声响对跟谁学的高毛利较为置疑，事实上，高毛利并不是最匪夷所思的点，双师制大班课有这样的毛利并不古怪，在已搭建好的渠道上，学生人数越多，规划效应也就越显着，20个学生与200个学生所需的本钱距离很小，但收入规划却可到达10倍之差，跟谁学的毛利率也跟着规划的添加逐步进步，至2020年第一季度时，其毛利率为78.17%。

最让人难以了解的是其远低于同行的获客本钱，在2019年第三季度时，跟谁学的获客本钱显着添加，但从瑞银的数据来看，即便在此布景下，跟谁学的获客本钱也仅有同行的一半，这也是做空组织置疑跟谁学经过相关公司来下降获客本钱做高赢利的原因。

事实上，低获客本钱或许与两大要素有关，其一是跟谁学优异的收入集中于头部教师。据招股书显现，2019年第一季度时，跟谁学前10名讲师供给的课程收入高达46.4%，即10个教师打下了跟谁学近“半壁河山”。因为收入集中于头部教师，头部教师的品牌号召力便可下降适当一部分的营销开支。

其二是跟谁学是最早专心于双师制大班课的在线教育企业，大班课的天然特点就是让名师的学生部队越来越大，而商场中的其他玩家则倾向于小班课，小班课人数有限，学生相对涣散，关于名师的集中度远低于大班课，那么渠道就必须加大营销开支，为占比更大的中部、尾部教师导流，出售费用天然也就添加了。因而，双师制大班课的竞赛力中心在于头部教师，而非商场所以为的运营出售。

当然，这仅仅针对跟谁学与商场玩家之间形式的差异剖析低获客本钱的原因，并不扫除跟谁学造假的或许。对出资者而言，可看空但不能简单做空，原因有以下三点：

其一，在线教育是虚拟物品，悉数流程由线上完结，调研难度大幅添加，这也是香橼三个做空陈述也未能拿出实质性依据的要害。

其二，即便存在造假或许，但露出的时刻或许会比较长，特别是像跟谁学这样添加微弱的企业，很简单被多头吊打。

其三，部分出资者的做空理由是周围的人不知道跟谁学，被做空之前名望不显，现在却已100亿美金市值。这样的逻辑显着是不成立的，典型的比如就是拼多多(PDD.US)、唯品会(VIPS.US)，等它们被熟知时，股价早已翻了几倍。用户存在不同阶级，以身边的比如并不具代表性。

或许，跟谁学正在重复新东方(EDU.US)、好未来(TAL.US)曾走过的路。