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时间：2023-04-09 浏览：38 分类：网络

理财司理|基金营销通关演练的主张

上午收到了群内同学的求助，某行周末进行产品训练。其中有一个演练环节是联络当下的商场环境，规划产品的营销思路与话术。题干的要求是这样的：

这个在金融产品的出售中是依据热门状况进行专业结合，依据当时的商场环境和未来的商场趋势给出产品的引荐。营销无定式，战略各不同，老李从过往的经历动身，回答这个题，期望可以给理财司理一些学习。

从传统套路上讲，引荐产品往往有两个方向，一个是从需求动身、一个是从产品动身。这两种方法是不对立的，也是彼此结合的，产品装备要考虑客户的状况，客户装备也要有产品的压服力。

从需求动身，是依据客户的本身状况，找到危险敞口或许装备问题，然后进行产品的删减、转化、增配；从产品动身，则是由于在专业范畴，客户往往会有认知的盲区（最典型的是该惊骇的时分贪婪），这个时分需求经过合适的产品进行切入，推动客户沿用理财师的思路装备产品。

上面的标题则是调查产品维度，从商场关注点动身（客观事情），推导产品装备的必要性，压服客户掌握时点的机遇。从微观到微观以及跨商场，先举权益基金和贵金属两个比方。

计划一

客观事情：股市反弹

A股商场10月加快探底，并在月中跌破2500点，一度月度跌幅超越10%。自十月下旬以来，从高层到组织宣布激烈的救市信号，A股应声反弹，商场上星期收于2676点，商场决心得到必定修正。

我的观念（话术）

我以为多重利好正在构筑商场底部，可在决心的开始修正时期建仓A股商场。从近期商场调查来看，首要有三个方面支撑商场底部。

一是从外部环境层面，中美买卖冲突现已迸发，商场现已有充沛预期，而现在一切的改进信息都已成为利好，尽管不能盼望买卖冲突回转，也等待G20有释缓的信号。

二是在买卖层面，可以看到监管许多实践的便是办法，无论是优化监管买卖，仍是鼓舞上市公司并购重组，都释放了更多的决心。

三是内部根本面上，这几天人民币汇率也趋向安稳，高层对民营企业家也给与了更多的决心，对稳商场来说非常重要。

当然，企业盈余的彻底改进和商场决心的康复是需求时刻，在这样一个方位，我界说为布局期，危险可控，性价比高。

（话术：观念要清晰、逻辑要简略、言语口语化。加仓理由很有多，但没必要八面玲珑）

出售战略：

①依据客户对商场的了解分层。

对商场彻底无感客户，小额推动，埋下种子。哪怕是一百元，也要带动测验。现在挣钱的概率更大，只需有测验，便是在培养商场。

前期亏本的客户，借反弹进行安琥保护，建立商场决心。

空仓的客户，必定关于商场的认知，引导逐渐建仓。

②营销方法

以双十一为关键，在合规的前提下导入营销机遇。

基金调仓确诊，对现有客户依照商场分析进行调整。

商场反弹也是展开出资战略沟通的机遇。

对应产品

权益类的新发基金（逻辑：基金司理掌握建仓机遇）

基金组合（依据客户状况，自动绩优+被迫指数、全商场+职业、股+债等）

计划二

客观事情：年底黄金机遇

黄金本年1至8月呈现跌落的走势，8月16日回踩1159美元/盎司，创下2017年以来的新低。可是在触底后反弹，并成功打破1190美元-1210美元的渠道，现在约为1230美元/盎司。可是跟着年底的到来，也是黄金的传统旺季，存在着装备机遇。

我的观念（简述）：

①美国经济当时出于前史峰值，尽管十月非农等各项数据不错，可是股市等先行目标现已呈现调整。

②限制黄金的美国加息现已成为常态化，商场已遍及预期。

③黄金自2011年调整以来，现已历时七年，黄金的千元（盎司）的生产成本限制了跌落空间。

危险，首要来自12月的加息；或许的利好来自于，美国中期推举、海湾问题及英国脱欧等。

营销战略

准备好相关营销东西，例如黄金在理念年底的体现图表等

黄金买卖类赛事；（可联合黄金、基金、期货等组织）

避险类的讲座、点沙龙；

年底节日的扣头、促销

上述操练时理财司理的根本功，也是杂乱产品的营销逻辑的整理。这个环节往往是确认了客户有需求后，才进行阐明。比方假如客户最介意流动性，那么权益类基金必定不是最优的引荐。

在确认客户需求的后，用更高的视界，从产品的视点结合“时效热门”、“新鲜观念”、“客户痛点”，进行产品的阐明和营销。

在表达上需求简略明了，让客户理解到采用主张的优点，让客户知道到你的专业，完成理财师与客户的双赢。

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